Svakog tko misli da je privatni biznis jednostavan i lagan, čeka teško razočaranje.
Mene je spasilo to što nisam znao što me čeka – taj se uzorak često ponavlja u mom biznisu, ali i životu.
Na primjer, kad sam se pojavio na startu svog zadnjeg polu-Ironmana, nisam znao što me čeka u toj utrci. Vjerovao sam u odrađene treninge, svoju upornost i sposobnost da prigrlim nepoznato – to je trebalo biti dovoljno da me izgura do kraja.
Živjeti s nepoznatim jedna je od životnih vještina koju nisam imao na početku svoje karijere. Stekao sam je na teži način, plaćajući najskuplju školu na svijetu – učenje na vlastitim greškama.
Ono čega se najviše sjećam iz svojih početaka u biznisu je osjećaj neizvjesnosti i kontinuiranog propitivanja hoću li imati dovoljno novaca za život.
Kad sam zaposlio prvu osobu, ta je neizvjesnost postala još izraženija, jer sam sad morao zaraditi dovoljno za dvije osobe.
Kako se posao širio i broj ljudi polagano rastao, tako je rastao i osjećaj potrebe.
Godinama sam mislio da je moj glavni “protivnik” konkurent koji nudi slične proizvode kao i ja.
Nisam bio svjestan da je emocija potrebitosti i oskudice ustvari moj glavni protivnik u biznisu. A kvaliteta emocija je direktno proporcionalna kvaliteti našeg života.
Centralna aktivnost u svakom biznisu je pregovaranje. Cijelo vrijeme pregovaramo – ili s kupcima ili s dobavljačima ili sa zaposlenicima. A u mom slučaju, najčešće sa samim sobom.
U pregovorima nastaje ili nestaje ključna razlika koja nam je potreba da izguramo sljedeću dionicu do kraja.
Sjećam se pregovora oko isporuke za mene tada značajne količine opreme za renomiranu kliniku u Zagrebu. Osoba s kojom sam pregovarao je bila bitno iskusnija od mene u pregovorima – što sam naučio na teži način.
Iz minute u minutu me je sustavno vodio u smjeru spuštanja cijene i na svaki moj ustupak je tražio minimalno jedan dodatni ustupak.
Nakon otprilike pola sata pregovaranja, spustio sam cijenu toliko nisko da bi mi zarada na toj transakciji bila ravna nuli.
Vodio sam se mišlju da ću imati koristi kad drugi kupci vide da sam baš toj klinici isporučio opremu. Uvjerio sam se da mi je baš taj klijent “potreban” i time sabotirao svoju poziciju u pregovorima od samog početka..
Ni danas ne znam zašto sam baš to napravio, ali očajan jer sam se doveo u bezizlaznu poziciju, pogledao sam u osobu preko puta stola i rekao: “Ne mogu posao dogovoriti po ovoj cijeni. Predlažem da krenemo ispočetka.”
Reakcija mog sugovornika je bila burno negodovanje i teške riječi, ali smo na kraju dogovorili posao po za mene bitno povoljnijoj cijeni.
Zašto vam sve to pričam?
Bit ćemo bitno uspješniji u biznisu i životu, ako donosimo odluke i pregovaramo zato što želimo, a ne zato što moramo ili mislimo da nam baš to treba.
Ako krećemo iz pozicije potrebitosti, u startu se stavljamo u lošu poziciju.
U životinjskom svijetu predator neće juriti za plijenom do beskonačnosti. U trenutku kad procjeni da će mu plijen izmaći, odustaje od potjere i čuva snagu za sljedeći lov.
Isto načelo možemo primjeniti i u biznisu. Nemojte se uvjeravati kao i ja u svojoj priči, da vam baš “treba” taj klijent. Ako i kad procjenite da ne možete ispregovarati željeni posao, nema nište loše u tome da kažete “ne” i nađete sljedećeg klijenta s kojim ćete ispregovarati uvjete koji i vama odgovaraju.
Ali budite oprezni – i u ljudskom svijetu postoje “predatori”. To su ljudi koji će u pregovorima namjerno iskoristiti vašu “potrebitost”, da vas dovedu u situaciju u kojoj ćete postupiti kako oni žele.
Stoga osvjestite razliku između “moram” ili “trebam” i “želim”.
Promjena samo jedne riječi može promijeniti vaš cijeli život.
Portal Gorica.info želi široj javnosti predstaviti uspješne Velikogoričane, njihove priče i njihova razmišljanja koja mogu biti inspiracija drugima. Jedan od takvih je i Siniša Drobnjak, privatni poduzetnik od 1995. godine.
U avanturu privatnog poduzetništva krenuo je iz kuće svojih roditelja od kojih je i posudio novac, dovoljan za osnivanje tvrtke i troškove prve prezentacije, na kojoj nije uspio doći do svog prvog kupca.
Danas je Siniša vlasnik nekoliko uspješnih tvrtki u regiji, koje se bave razvojem IT rješenja i distribucijom proizvoda u dentalnoj medicini.
Poslovna znanja je stjecao na prestižnim američkim i europskim poslovnim školama, a zadnjih nekoliko godina pomaže svojim klijentima u njihovom osobnom razvoju i tranziciji iz uloge zaposlenika u poziciju vlasnika.
U slobodno se vrijeme bavi humanitarnim radom i promicanjem tradicionalnih vrijednosti Turopolja, kao građanin Velike Gorice.
Otac je prekrasne tinejdžerice s kojom dijeli strast prema američkim konjima. Siniša je, među ostalim testiranjima vlastitih granica, uspješno prošao i 104 kilometra dugu avanturu po vrletima Velebita.
Završio je i veliki 48-satni maratonski humanitarni izazov za pomoć Judo klubu djece s teškoćama Fuji iz Velike Gorice.
Ovo je Sinišina 132. kolumna za portal Gorica.info.
Discussion about this post