Stigli smo i do 100. kolumne Siniše Drobnjaka za Goricu.info. Ponosni smo što baš na našem portalu naš Velikogoričan i uspješni poduzetnik iz tjedna u tjedan dijeli svoje inspirativn tekstove s vama, našim čitatetljima.
Portal Gorica.info želi široj javnosti predstaviti uspješne Velikogoričane, njihove priče i njihova razmišljanja koja mogu biti inspiracija drugima. Jedan od takvih je i Siniša Drobnjak, privatni poduzetnik od 1995. godine.
U avanturu privatnog poduzetništva krenuo je iz kuće svojih roditelja od kojih je i posudio novac, dovoljan za osnivanje tvrtke i troškove prve prezentacije, na kojoj nije uspio doći do svog prvog kupca.
Danas je Siniša vlasnik nekoliko uspješnih tvrtki u regiji, koje se bave razvojem IT rješenja i distribucijom proizvoda u dentalnoj medicini.
Poslovna znanja je stjecao na prestižnim američkim i europskim poslovnim školama, a zadnjih nekoliko godina pomaže svojim klijentima u njihovom osobnom razvoju i tranziciji iz uloge zaposlenika u poziciju vlasnika.
U slobodno se vrijeme bavi humanitarnim radom i promicanjem tradicionalnih vrijednosti Turopolja, kao građanin Velike Gorice.
Otac je prekrasne tinejdžerice s kojom dijeli strast prema američkim konjima. Siniša je, među ostalim testiranjima vlastitih granica, uspješno prošao i 104 kilometra dugu avanturu po vrletima Velebita.
Završio je i veliki 48-satni maratonski humanitarni izazov za pomoć Judo klubu djece s teškoćama Fuji iz Velike Gorice.
SVE JE KOMUNIKACIJA
Nemamo dovoljno kupaca …
Kupci nam odlaze …
Ljudi ne znaju za nas …
Treba nam veći i bolji prodajni “ljevak” …
Trebaju nam nove web stranice …
Nemamo dovoljno ljudi u prodaji …
Kupci na kupuju dovoljno naših proizvoda …
Ne ulažemo u marketing …
Imamo loš marketing na društvenim mrežama …
Kupci kažu da smo preskupi …
Web stranica nam nije optimizirana za pretraživanje …
Kupci nas ne preporučuju …
Kupci nam se na vraćaju po još jednu kupovinu …
Nemamo dovoljno robe na lageru …
Prva mi je ideja bila da napišem cijeli članak samo sa rečenicama koje sam do sada čuo u razgovoru sa prodajnim predstavnicima i ljudima koji se bave prodajom.
Sve te rečenice su uvjerenja s kojima se svakodnevno susrećemo u tom ključnom dijelu komunikacije s kupcem. Kako je nedavno napisao jedan od naših NLP i prodajnih stručnjaka – komunikacija je sve i sve je komunikacija, a ova nas uvjerenja u tome ograničavaju.
Najbolja usporedba je kao da ste ušli u ring s boksačem, koji vas je “stjerao” u kut – čini vam se da se ne možete izvući iz te situacije, a ponestaje vam i snage za nastavak borbe.
Često se dogodi da je kupac dominantan i da vas doslovce stjera u kut, odnosno “zaključa” vas u svoju priču u kojoj vam nesvjesno pokušava prenijeti svoje frustracije i probleme. Iz takve priče uvijek izlazite kao gubitnik – barem se tako osjećate.
No, sve su rečenice s početka članka simptomi problema, a ne stvarni uzroci.
Ako “napadnemo” svaki od tih simptoma na način da poboljšamo web stranice, uložimo u marketing na društvenim mrežama, damo ekstra popuste na proizvode i zaposlimo još ljudi u prodaji – sve su to taktička rješenja.
Tretiramo simptom, umjesto da prvo utvrdimo koji je stvarni uzrok problema. Drugim riječima, ne smijemo ući u reakciju – moramo početi postavljati prava pitanja i sustavnim djelovanjem trajno otkloniti problem.
Četiri su ključna pitanja u prodaji koja si kontinuirano mora postavljati svaki vlasnik tvrtke, voditelj prodaje i prodajni predstavnik:
– Tko je osoba koja kupuje moje usluge/proizvode?
– Što se mora dogoditi da kupe?
– Što se mora dogoditi da se vrate po još?
– Što bi se moglo dogoditi da prestanu kupovati?
Pitanja su uvijek ista, ali se odgovori mijenjaju.
I za kraj – svaka tvrtka i svaki prodajni predstavnik imaju svoju priču. Uloga prodaje je da tu priču prenesemo kupcu – nakon što smo detektirali problem koji kupca muči, a mi ga možemo riješiti.
Nemojte si dozvoliti da vas vaša loša uvjerenja ili agresivan kupac, stjeraju u kut. Naoružajte se unaprijed odličnim pričama, anegdotama i pitanjima – i uđite suvereno u svaku rundu komunikacije koja je pred vama.
Tako ni jedan razgovor s kupcem neće biti izgubljen, nego će postati prilika da saznate što pokreće tu osobu, zašto kupuje ili zašto ne kupuje, te da joj u konačnici prenesete svoju priču.
Sve je komunikacija i komunikacija je sve – sviđa mi se taj pristup!
.