Nedavno sam imao priliku održati vrlo kratku 5-minutnu prezentaciju.
Trebao sam prezentirati ideju humanitarnog projekta koji sam pokrenuo u svom gradu, pred ljudima koji me ne poznaju, a čije sam sudjelovanje htio osigurati kao rezultat svog kratkog govora.
Svima nama koji se bavimo prodajom, ovo je gotovo dnevna situacija s kojom se susrećemo.
Želimo dobiti nepodijeljenu pažnju kupca, kako bi kroz postavljanje pitanja i razgovor mogli ustanoviti koliko je njegova vizija bliska našoj i što bi bio sljedeći korak u implementaciji zajedničke suradnje.
Postoji više načina kako doći do tog najskupljeg resursa u komunikaciji – nepodijeljene pažnje sugovornika, a ja sam se jučer odlučio za jedan od na prvi pogled najnelogičnijih.
Odlučio sam u prvoj rečenici krenuti sa iznošenjem primjedbi.
Da. Zvuči potpuno nelogično krenutni s onim što u komunikaciji smatramo “negativnim” – a to je primjedba koju bi kupac mogao imati u vezi nas, naše usluge ili našeg proizvoda.
Zašto bismo onda uopće krenuli tim putem?
Naš je mozak evolucijski uvjetovan da bolje reagira na negativno. To je ostatak našeg nagona za preživljavanje, koji se sakrio u “reptilskom” dijelu mozga, koji kontinuirano procjenjuje da li situacija pred našim očima predstavlja opasnost za nas ili ne.
Ili da to izgovorimo na drugi način – pozitivca iz prvobitne zajednice pojeo je sabljasti tigar, a onog drugog koji je u svemu vidio potencijalnu opasnost, nije.
I danas, jače reagiramo na negativnost – na tome je utemeljena cijela medijska industrija koja nam servira “loše” vijesti 24 sata dnevno.
Kad glasno izgovorite potencijalnu primjedbu kupca, dobit ćete njegovu pažnju na par sekundi – to je sav prostor za utjecaj koji vam je potreban, ako ste se pripremili za taj razgovor.
No, to nije dovoljno za uspjeh – to je samo početak.
Izuzetno je bitan način na koji ćete izgovoriti primjedbu i zato je potrebno pripremiti sve moguće primjedbe koje bi kupac mogao imati unaprijed i pretvoriti to u rečenice adresiraju primjedbu na način: “Možda vam se čini da…” ili “Možda vam izgleda da…”
Stvarna snaga ovakvog pristupa nije samo u privlačenju pažnje sugovornika. Kad izgovorimo primjedbu na glas, smanjujemo njenu negativnost i na nas i na osobu kojoj se obraćamo.
Adresiranjem primjedbe također pokazujemo da se “ne bojimo” tog scenarija i da s integritetom stojimo u onom što radimo i što želimo postići s našim sugovornikom.
Nije lako izgovoriti moguću primjedbu druge strane. Na kraju se sve svodi na borbu između amigdale koja upravlja našim emocijama i onog što zovemo “instinkt” koji dolazi iz našeg probavnog trakta.
Amigdala nam kroz emociju straha govori da ne smijemo adresirati primjedbu jer će to izazvati neželjenu reakciju kupca, a instinkt nam kaže: “Napravi to i budi svoj.”
Jednom kad počnete primjenivati ovaj pristup komunikaciji, primjetit ćete da je daleko učinkovitiji od “uklanjanja” primjedbi koje će vam kupac tokom razgovora početi iznositi. Tu imate daleko manji utjecaj na sam tijek razgovora, jer se najčešće počnete “braniti” iznošenjem argumenata i prednosti svog proizvoda koji rješavaju primjedbe kupca.
Tako sam i ja otvorio svoj uvod prezentacije rečenicom: “Možda će se ovo činiti kao …”.
Nakon te rečenice sam zastao na par sekundi i provjerio reakciju svoje publike. Neki od njih su potvrdno klimali glavom na moju na glas izgovorenu primjedbu.
Upravo sam dobio 5 sekundi nepodijeljene pažnje svoje publike.
Portal Gorica.info želi široj javnosti predstaviti uspješne Velikogoričane, njihove priče i njihova razmišljanja koja mogu biti inspiracija drugima. Jedan od takvih je i Siniša Drobnjak, privatni poduzetnik od 1995. godine.
U avanturu privatnog poduzetništva krenuo je iz kuće svojih roditelja od kojih je i posudio novac, dovoljan za osnivanje tvrtke i troškove prve prezentacije, na kojoj nije uspio doći do svog prvog kupca.
Danas je Siniša vlasnik nekoliko uspješnih tvrtki u regiji, koje se bave razvojem IT rješenja i distribucijom proizvoda u dentalnoj medicini.
Poslovna znanja je stjecao na prestižnim američkim i europskim poslovnim školama, a zadnjih nekoliko godina pomaže svojim klijentima u njihovom osobnom razvoju i tranziciji iz uloge zaposlenika u poziciju vlasnika.
U slobodno se vrijeme bavi humanitarnim radom i promicanjem tradicionalnih vrijednosti Turopolja, kao građanin Velike Gorice.
Otac je prekrasne tinejdžerice s kojom dijeli strast prema američkim konjima. Siniša je, među ostalim testiranjima vlastitih granica, uspješno prošao i 104 kilometra dugu avanturu po vrletima Velebita.
Završio je i veliki 48-satni maratonski humanitarni izazov za pomoć Judo klubu djece s teškoćama Fuji iz Velike Gorice.
Zbog svog višegodišnjeg humanitarnog rada Siniša Drobnjak je u prosincu 2023. godine nagrađen Turopoljskim srcem, nagradom Grada Velike Gorice.
Ovo je Sinišina 140. kolumna za portal Gorica.info.
.