Portal Gorica.info želi široj javnosti predstaviti uspješne Velikogoričane, njihove priče i njihova razmišljanja koja mogu biti inspiracija drugima. Jedan od takvih je i Siniša Drobnjak, privatni poduzetnik od 1995. godine.
U avanturu privatnog poduzetništva krenuo je iz kuće svojih roditelja od kojih je i posudio novac, dovoljan za osnivanje tvrtke i troškove prve prezentacije, na kojoj nije uspio doći do svog prvog kupca.
Danas je Siniša vlasnik nekoliko uspješnih tvrtki u regiji, koje se bave razvojem IT rješenja i distribucijom proizvoda u dentalnoj medicini.
Poslovna znanja je stjecao na prestižnim američkim i europskim poslovnim školama, a zadnjih nekoliko godina pomaže svojim klijentima u njihovom osobnom razvoju i tranziciji iz uloge zaposlenika u poziciju vlasnika.
U slobodno se vrijeme bavi humanitarnim radom i promicanjem tradicionalnih vrijednosti Turopolja, kao građanin Velike Gorice.
Otac je prekrasne tinejdžerice s kojom dijeli strast prema američkim konjima. Siniša je, među ostalim testiranjima vlastitih granica, uspješno prošao i 104 kilometra dugu avanturu po vrletima Velebita.
Završio je i veliki 48-satni maratonski humanitarni izazov za pomoć Judo klubu djece s teškoćama Fuji iz Velike Gorice.
Ovo je Sinišina 96. kolumna za portal Gorica.info.
KAKO MOGU POVEĆATI PRODAJU?
Ovo je jedno od vječnih pitanja svakog privatnog poduzetnika.
Tržište i poslovna igra su podešeni tako da bez obzira koliko prodali, od nas se očekuje da sljedeće fiskalne godine prodamo više.
Ako distribuirate proizvode drugih tvrtki, ovo je ključno očekivanje vašeg principala koje morate ispuniti.
Ako je vaš konkurent rastao 20%, vi morate napasti rast od 30% da bi bili kompetentni i vremenom nadmašili konkurenta.
Da bi prodali vlastiti biznis jednog dana, morate imati neprekinutu seriju rasta nekoliko faktora poslovanja, od kojih je povećanje prodaje jedan od bitnijih.
Drugim riječima, povećanje prodaje je “kvaka 22” u igri koju zovemo biznis i vjerojatno je jedan od glavnih generatora stresa privatnog poduzetnika.
Ovo je posebno vidljivo u svijetu direktne prodaje u kojem prodajni predstavnik mora realizirati narudžbu prilikom posjete kupca.
Tako je naš prodajni predstavnik razapet između realizacije koju mora ostvariti i konstantnog odbijanja kupca, kojem je već nekoliko prodajnih predstavnika pokucalo na vrata sa istim pitanjem – koliko ćete naručiti naših proizvoda?
Samo se mali broj ljudi može nositi sa takvim stresom i kontinuirano ostvarivati zadane ciljeve na terenu, noseći se pri tom sa činjenicom da će tek svaka četvrta ili peta posjeta završiti narudžbom.
Kako možemo promijeniti tu situaciju?
Jedan od mogućih puteva je da prodajnoj posjeti damo drugo značenje i da uz realizaciju narudžbe, definiramo i druge ishode koje prodajni predstavnik može i mora ostvariti.
Najčešća greška terenske prodaje je “napad” na kupca od samog početka i forsiranje narudžbe. Jedan od najboljih aforizama za ovu situaciju je – “svi volimo kupovati, ali nitko ne voli kad mu se prodaje”.
Prodaja mora biti zadnja četvrtina “utakmice” s kupcem. Prve tri četvrtine moraju biti prikupljanje informacija i kupovina, a ne prodaja.
Jedan od ishoda koji smo definirali za naše prodajne predstavnike je informacija zašto kupac nije spreman kupiti određeni proizvod.
Ako prodajni predstavnik uspije saznati odgovor na ovo pitanje, to nam može značajno povećati prodaju kod svakog sljedećeg kupca. Pa čak i kod kupca koji u tom trenutku nije spreman na narudžbu.
No, ako stanete na prvom pitanju uglavnom ćete od kupca dobiti već izvježbani odgovor u stilu “zadovoljan sam sa postojećim proizvodom”, “ne bih ništa mijenjao”, “ne planiram uvesti novi proizvod”, “jako sam zadovoljan sa trenutnim dobavljačem”.
Zato je ključno produbiti prvi odgovor kupca daljnjim podpitanjem. I tako više od nekoliko puta.
Ovaj pristup u sebi krije potencijalnu opasnost, a to je da se kupac u nekom trenutku počne osjećati kao da je “na ispitivanju”.
Postavljanje pitanja funkcionira jedino ako ste istinski zainteresirani da saznate informaciju kako bi ste kupcu pomogli da poveća vrijednost svog poslovanja.
Discussion about this post