Jedan od mojih “heroja”, legendarni Keith Cunningham, ima uzrečicu: “Nije ključan proizvod. Ključno je kako to radiš!”
“Izaberite bilo koji proizvod na svijetu i dajte mi tjedan dana – pronaći ću jednu tvrtku koja na tom proizvodu zarađuje milione i 10 tvrtki koje su na tom istom proizvodu izgubile milione.”
Na prvi pogled, teško nam je provjerovati da proizvod “nije bitan”.
Primjer iz moje poslovne prakse su dentalne klinike koje vjeruju da će izborom određenog proizvoda biti uspješnije od drugih.
Imao sam priliku družiti se sa vlasnicima i menadžerima uspješnih dentalnih klinika za vrijeme posjete svom principalu u Izraelu i kroz razgovor shvatio da svaka od klinika koristi različite implantološke sustave – i da je svaka od klinika izuzetno uspješna u svom poslovanju.
Ono što te klinike izdvaja iz prosjeka i čini uspješnim je njihov poslovni model i organizacija, te način kako pristupaju svojim pacijentima, a ne izbor tzv. “premium” dentalnog implantata.
Ili da isti princip pojasnim kroz malo drukčiji primjer.
Kad sam bio na školovanju u SAD-u, jedan od predavača nam je bio zapovjednik američkih “Navy Seal” specijalnih postrojbi.
Najomraženija stvar u njihovom treningu je čamac koji moraju nositi na svojim leđima iz dana u dan, trčeći po plažama Coronada – otoka ispred San Diega, gdje je smještena njihova glavna baza.
Svaka posada od 6 ljudi ima zapovjednika i konstantno se natječe protiv ostalih posada. Na kraju svakog zadatka, posada koja stigne posljednja, dobija kao “nagradu” dodatne vježbe – dok se sve druge posade za to kratko vrijeme odmaraju.
Drugim riječima, ne želite doći zadnji na cilj.
Uzorak koji se ponavlja iz generacije u generaciju ovih elitnih “ratnika” je da nakon nekoliko tjedana jedna posada počne konstantno pobjeđivati druge, a druga posada počne sve češće dolaziti zadnja i zaostajati za drugima.
Ono što instruktori naprave je da zamijene zapovjednike te dvije posade – najbolji zapovjednik dobije “najgoru” posadu i obrnuto.
Kroz svega nekoliko dana, “najgori” čamac počinje postizati sve bolje rezultate i polako se penjati na ljestvici rezultata, te često dospije i do prvog mjesta.
“Najbolji” čamac koji je dobio najlošijeg zapovjednika i dalje ostaje u samom vrhu, jer posada čamca ne daje prostora za greške zapovjedniku i izvlači ono najbolje iz njega.
Identičnu poruku nam je prenio i CEO implantološke tvrtke s kojom surađujem već skoro 15 godina – nije ključan sam dentalni implantat. Daleko je bitnije sve ono što dolazi u paketu.
Za vrijeme naše posjete sjedištu tvrtke u Izraelu, CEO je prema planu trebao samo prezentirati tvrtku vlasnicima klinika. Nakon toga je bio planiran obilazak proizvodnje i te prezentacija ključnih proizvoda od strane voditelja tih segmenata poslovanja.
CEO je sudjelovao u gotovo svim aktivnostima tog dana – od toga da je osobno pokazao kako funkcionira svaki i najmanji dio proizvodnje, do sudjelovanja u svim prezentacijama do kraja dana.
Kad nam se pridružio na kratko na večeri, rekao je da ne može ostati predugo jer ima još jedan sastanak koji mora odraditi taj dan.
Nije bio obavezan napraviti apsolutno ništa osim uvodne prezenatcije, ali ključno je sve ono što dolazi uz proizvod njegove tvrtke.
Što je to onda dio “paketa” koji čini razliku?
Fokus i briga za krajnjeg korisnika. Sposobnost točne isporuke proizvoda prilikom svake narudžbe. Podrška i kontinuirana edukacija osoblja koje koristi naš proizvod. Sposobnost slušanja povratne informacije od korisnika. Inovativnost i kontinuirani razvoj koji će pojednostaviti svakodnevni rad korisniku. Sposobnost i znanje za rješevanje organizacijskih problema korisnika. Logistička podrška. Godine iskustva kojima se lakše predviđaju i prevladavaju mogući problemi. Partnerstvo, a ne prodaja. Zajednički nastup na tržištu. Vrhunski marketinški materijali. Konstantno investiranje u razvoj. Konstantni trening osoblja. Sposobnost razvoja i implementacije ključnih procesa u poslovanju. Prijenos znanja od vodećih stručnjaka na tržištu. Povjerenje. Garancija. Strukturirani procesi. Konstantno mjerenje rezultata.
Lista dodanih vrijednosti je duga i zahtjeva mukotrpni rad i upornost koja često za privatnog poduzetnika graniči s ludilom.
Svatko tko misli da je “biznis” jednostavan i lak, u teškoj je zabludi.
Biznis je kompleksan i težak. Biznis zahtjeva da konstantno izvlačimo najbolje iz sebe, poput onog zapovjednika čamca i da osvjestimo da ne možemo napraviti ništa bez pomoći drugih u čamcu.
Jedna od najvećih zabluda je da je proizvod najbitniji. Nemojte i vi postati žrtva te zablude. Počnite raditi na svom “pakiranju” i doći ćete u poziciju da vaš “čamac” i tim počne pobjeđivati.
Portal Gorica.info želi široj javnosti predstaviti uspješne Velikogoričane, njihove priče i njihova razmišljanja koja mogu biti inspiracija drugima. Jedan od takvih je i Siniša Drobnjak, privatni poduzetnik od 1995. godine.
U avanturu privatnog poduzetništva krenuo je iz kuće svojih roditelja od kojih je i posudio novac, dovoljan za osnivanje tvrtke i troškove prve prezentacije, na kojoj nije uspio doći do svog prvog kupca.
Danas je Siniša vlasnik nekoliko uspješnih tvrtki u regiji, koje se bave razvojem IT rješenja i distribucijom proizvoda u dentalnoj medicini.
Poslovna znanja je stjecao na prestižnim američkim i europskim poslovnim školama, a zadnjih nekoliko godina pomaže svojim klijentima u njihovom osobnom razvoju i tranziciji iz uloge zaposlenika u poziciju vlasnika.
U slobodno se vrijeme bavi humanitarnim radom i promicanjem tradicionalnih vrijednosti Turopolja, kao građanin Velike Gorice.
Otac je prekrasne tinejdžerice s kojom dijeli strast prema američkim konjima. Siniša je, među ostalim testiranjima vlastitih granica, uspješno prošao i 104 kilometra dugu avanturu po vrletima Velebita.
Završio je i veliki 48-satni maratonski humanitarni izazov za pomoć Judo klubu djece s teškoćama Fuji iz Velike Gorice.
Zbog svog višegodišnjeg humanitarnog rada Siniša Drobnjak je u prosincu 2023. godine nagrađen Turopoljskim srcem, nagradom Grada Velike Gorice.
Ovo je Sinišina 155. kolumna za portal Gorica.info.
.